2021年中国下沉汽车市场特征总结及趋势分析

　　在政策补贴等驱动下，以及国民经济水平的整体提高下，三四线城市人均消费水平不断提升，购车需求逐步增加。数据显示，2021年1月到6月，下沉市场城市乘用车销售量复合增长率最高，达30.4%。一线、新一线和二线城市分别仅为24.2%、22.9%和25.1%。

　　2020年中国汽车产业下沉市场市场规模约2万亿元

　　结合中国汽车工业协会和iiMedia Research(艾媒咨询)调研数据，2020年中国汽车产业下沉市场市场规模约为20002.8亿元。随着各大汽车品牌开始布局下沉市场，以及小镇青年生活水平和购买力的提高，预计这一市场规模在2021年将会继续上升。

　　2021年中国下沉市场中小汽车经销商特点

　　现阶段，包括二网在内的中小汽车经销商的数量已经达到10万家，并且大多位于县乡一级的下沉市场。这些立足熟人市场的小车商不受专营体制限制，销售形式更加灵活，转化率也更高。换言之，相比4S店等重型渠道，他们是更加匹配下沉市场的渠道。

　　2021年中国下沉市场中小汽车经销商画像

　　iiMedia Research(艾媒咨询)调研显示，在下沉市场的汽车销售人员中，男性比例略高，为57.6%，女性42.4%，其中男性比例随着年龄的增加而增加。在25岁以下的销售人员中，男性仅占比28.6%，而31岁以上的男性销售则为68.4%。

　　2021年下沉市场用户购车更看重人际关系与口碑

　　iiMedia Research(艾媒咨询)调研显示，亲友推荐是购车资讯来源最可信的渠道，网络平台、汽车杂志和汽车销售人员的可信度得分差异不大。44.7%的消费者从社交平台了解信息，37.6%的下沉市场用户了解渠道为亲友推荐。艾媒咨询分析师认为，这体现了下沉市场用户购车市场更看重人际间的推荐与口碑，是一个以人际推荐和线下沟通为主体的熟人市场。

　　中国下沉市场汽车销售流通环节

　　iiMedia Research(艾媒咨询)调研显示，中国小镇汽车销售市场中，消费者选择中小汽车经销商的比例为47.2%。在目前中国的汽车销售市场上，4S店占据着新车销售的相对较大市场份额，但由于在多数下沉市场中，4S店并未完全覆盖，对于一些小镇地区，中小汽车经销商成为了重要的汽车销售途径。与4S店相比，中小汽车经销商受厂商限制较少，因此在汽车价格方面可以有更多优惠政策;另一方面，由于没有4S店销售政策的限制，因此提车效率也会相对更快。多条件推动下，中小汽车经销商逐渐获得了下沉市场的认可。

　　下沉市场庞大规模的中小汽车经销商催生汽车交易服务平台

　　4S店等重型渠道难以下沉，中小汽车经销商成为下沉市场的主要销售途径之一。然而中小汽车经销商的车源渠道往往在厂家授权体系之外，主要来自本地4S店、二级市场、供应链平台等，这就导致了中小车商普遍面临资金不足、车源少、抗风险能力弱等问题。因此，汽车交易服务平台逐渐兴起。平台发挥了车源二次流通过程中供需信息整合、供应链服务匹配的能力，并且通过提升自身的业务能力和布局，逐步形成了汽车流通行业的新业态。例如，国内汽车交易服务头部平台卖好车已经形成了“三网一端”的商业模式，通过数字化供应链打通下沉市场，为中小车商提供全方位的供应链服务。

　　汽车交易服务平台规模获得市场认可

　　中小汽车经销商的增加，满足了下沉市场快捷的购车、用车需求，但是传统低效的供应链也造成中小车商资金、车源短缺等问题。以行业头部的卖好车为例，企业通过智能仓储/物流、物联网、区块链、大数据、SaaS云等技术手段，为车商提供全链条交易服务;同时开创“三网一端”商业模式，即通过仓网、运网、店网和资金端赋能，为中小车商提供完整的供应链服务。即平台通过提高主要生产活动效率链接车商，并构建全国性交付网络，具备为全国各省市自治区下沉市场10万车商提供数字供应链服务的能力。

　　汽车交易服务平台商业价值获得资本认可

　　中国汽车保有量高、市场趋于饱和、汽车销售竞争激烈已成为客观问题。而美国的成熟汽车市场已经形成了经销商小型化、碎片化的发展模式，因此中国的汽车交易服务平台模式，也获得了资本认可，行业单笔投资金额保持上升。以获得C轮融资的卖好车平台为例，平台能够提高信息互通性、提升行业金融渗透率、提供配套物流仓储服务等方式来促进交易，平台转化效果及发展潜力成功吸引了资本的加入。

　　汽车服务行业向综合性交易服务平台升级

　　为了进一步赢得用户，汽车流通服务平台纷纷转向综合性交易服务平台。除前述提及的卖好车的“三网一端”模式外，2017年灿谷集团推出的灿谷好车，定位为面向经销商的B2B服务平台;而字节跳动旗下的懂车帝，则推出了卖车通，形成线上线下联动的售车机制，为汽车经销商和购车方提供交易服务。